2017收官阶段 农机市场是喜是忧？

     转瞬间，2017年就要匆匆离我们而去。同时，随着补贴政策的结束，一年的农机市场耕耘也进入收官阶段。那么，2017年农机市场到底是喜还是忧?相信大家的说法肯定不一。原因很简单，同仁们的经历各异，收获不一，体验不同，感悟肯定存异。但是，有一个字肯定相同，那就是“难”。
 

　　我觉得有一段话，不知是谁总结出来的，借用在本文的开头，觉得有一定的道理，“表面上看今年生意越来越难做，其实是各行业越来越专业了，越来越精益求精了!。看起来是在洗牌，实际上是在洗人，淘汰了欠钱不还的，没有信用的，吹牛浮夸、不脚踏实地的。留下的是一批坚持品质、真才实干、踏踏实实真正做事的”。品牌如此，生意如此，各行各业也是如此!浮躁的社会，更应该静下心放慢些脚步!真正的危机不是金融危机，而是道德与信任的危机!——2017靠谱才会赢!
 

　　这段话我很赞赏，能总结出这段话的人应当是位高人。尽管这段话很时尚，有哲理，但是照搬硬套的话，其实也不是完全符合2017年的农机市场实际。
 

　　一、难中无难
 

　　2017年是大多数农机人近十年来最难熬的一年。“难”字成了农机行业的专用字，难字也早就深入人心。其实仔细思量，农机人的“难”并非业外人想象的那么难，而是相比十多年的农机高峰，2017年的业绩变小了，收入减少了而已。农机人的平均收益相对减少40%左右，这个数据无需统计专家点评。多数同仁应该认同笔者的观点。但笔者认为：收入相对减少，并没有影响农机人的正常生活，更没有影响农机人的洒脱。
 

　　(1) 正常农机具饱和，符合市场规律。尤其是大拖和收割机市场，常规型农机具存量年年增长，达到一定高度，自然而然处于静态，没有必要大惊小怪的，更没有必要说长道短。尽管常规型农机具销量下滑幅度大，新型农机具弥补了这方面的不足。例：施肥喷雾机，粮食烘干机，久销不衰的高性能插秧机等，使农机人在市场竞争中，有了一个又一个亮点，且脱颖而出，使农机市场在下滑中，仍保持了良好的业绩。
 

　　(2) 凡是能够精控库存，杜绝赊账，做好前市场服务，注重后市场服务的代理商，只要不是懒惰无度，就会有一个良好的市场环境和生存空间。后市场服务不单纯是说说而已，真正做到家喻户晓，深入人心就会达到事半功倍的效果，回头客就会不断攀升。
 

　　(3) 服务态度是决定企业人气的基础，尤其是后勤保障服务人员的态度，是决定回头客的主要良药。用好人，管好人是企业的百年大计。一个配件保管员的服务态度，绝对不能小瞧，当你发观老顾客越来越少时，你再去关注分析原因，就已经牛过河拽尾巴了。这样的教训告诉我们，任何一个服务环节出了问题，都会给企业带来致命的打击。服务团队并不仅仅是维修人员这样单一构成，经营的每个环节，从接待、交流、谈判、开票、收款、发货一直到试机三包，配件供应!各个环节都不能出现让用户反感不满的情绪。一个配件保管和三包人员的态度，是一个企业的门面。再牛的老板忽略其中一个环节，就会满盘皆输。包括技工的技术含量。没有专业水准，光靠一颗热心肠温心话是远远不够的。笔者，是一个汽车修理工出身，对重复劳动非常反感。对故障的原因分析，判断，望、闻、问、切尚有一点体会。有一支优秀服务团队，才会在冷市场中，处于不败之地，在混乱的市场环境中，实现难而不难的效果!
 

　　二、乱中有序
 

　　谈到2017年农机市场，相信同仁们心中还有一个词---乱。过去笔者也这么认为，“农机市场乱而无序”。表现在：
 

　　(1) 价格战愈演愈烈，不同厂家，不同品牌，相同底盘，一样的发动机，相应的配置，价格的悬殊让百姓质疑。一个是天价让人望而生畏，一个是低价让用户不敢伸手，同配置的农机具产品，不同厂家组装后，就有天壤之别。到底是农机市场的乱象，还是市场竞争的必然。大家都知道适者生存优胜劣汰的道理。那么正常的手段，必要的措施和相应的方式方法，是乱还是序你懂的。
 

　　(2) 国补、叠补、扶贫项目三管齐下，让正常的农机商人，变得有些失常。尤其是叠加补贴及扶贫项目的政府采购，从招标、流标，失败，直到竞争性谈判。这个过程的结果是，“政府放心农民不满意，农民满意政府不放心”。不同品牌同台竞争，而且是低价中标，完全显示了政府经济与市场经济差异之处与市场不合拍。也完全暴露了政府招标的一些不合情、不合理、不合规的自相矛盾存异。用户自主购机自主选择品牌的权利，经过招标形式就无形被剥夺了，不招标政府的资金难以落实，地方官员洗不清干净身子。笔者，对政府招标采购无任何资格质疑。有一点可以肯定，招标就是变相指定品牌，指定代理商细细回味，这就是乱中有序。无论如何乱，招标程序一点也不乱。再多的理由，再合法的诉求，只要是政府釆购，对农机具扶贫项目，叠加补贴而言，实现了乱中有序的途径。
 

　　(3) 赊账竞争在特定环境下，不是不起作用，而是起到了关键性的作用。大家都知道赊账的后果也是非常可怕的。记得小时候经常听老人讲这一句话，亲戚“不共财、共财断往来!朋友不共财，共财断往来!救急不救穷!”，不无道理。笔者虽处于一个县级公司，曾有一段时间为了顺应潮流学会了赊账，其结果也被亲爱的老朋友杜先生骗了70万。因此2017年新射公司谢绝赊账，也许销售多少受到了一些影响，就现状而言感到从未有过的轻松。杜绝赊账，杜绝买断库存，杜绝打预付款(有把握的不是不可以，一定要根据自身情况而定)，我相信无论市场如何变化，企业绝对不会出现太大的波动。
 

　　三、怨而无悔
 

　　农机人的怨也是各有不同，用户有用户怨言，代理商有代理商的怨气，生产企业有生产企业的苦衷。
 

　　(1)用户的“怨”，绝大多数是在使用过程中，遇到故障且服务不满意时，怨恨比较明显。另外，临近三包期即将结束时的恐惧，会有明显的反常。机怂与人怂对等，表现在：
 

　　A、情绪激动，总感觉得世界末日来了。
 

　　B、一个轴承坏了就成了质量问题，一根三角带绕了就是事故。某用户机器滤芯里近500克泥灰，他说发动机“没劲”。有这样一位“上帝”，用他自己的话说：当过生产队长，做过村主任。言外之意就是说他是一个地霸，是人就必须让他三分。邻居们的介绍又是另一种说法：在村里500户当中，找不到像他们那家人，出了名的不讲理……。
 

　　如何面对这种类型的客户，对农机商人而言，的确是一门艺术。口口声声说讲理的，其实可能是一个不讲道理的茬。笔者，三十二年的农机生涯，特别是在过去农机产品不成熟的情况下，面对太多太多的各种、各样、各色的客户群体，他们开口全是理，闭口都是故。不达到目的就同唱戏一样，满口的怨言，怨恨，怨气。将这些“怨户”服务好，不是一件易事，且能转化为朋友更是难上加难。怨户成好友，靠的是一份真诚，一份感动，一份诚信和数倍的付出。事不成，因为“理”没到!不无道理。所以，怨而不悔的道理就在其中。
 

　　(2)用户农机商人的怨气，又从何说起?农机商面对是强势的生产企业，面对的是不同层次的客户群体，面对的是时刻在变化中的补贴政策与尚待完善的补贴环境。
 

　　生产企业的强势之处在哪里?最大的特点是：不能与代理商平等共处合作，合同的条款、条件、规则都是由生产企业设计，代理商的话语权很小。预付款、买断库存、不服务，服务费也不想出，越是服务差的生产企业，他们的游戏规则是一套又一套，流程可以达到世界级先进水平。其目的机怂人不怂，不想付出或少付出。代理商的服务成本，在乱市竞争中与收益不成正比。
 

　　生产企业的苦衷，不比“怨民、怨商”们少，他们面临的不平等市场竞争，面临的渠道问题，面临的资金压力，面临的是技术产权保护等问题。一个生产企业从选型、设计、生产、推销、广告、宣传。包括原材料购进，加工成成品。这样一个多元化的生产经营性环境，难点，苦哀，压力不比“怨民、怨商”差。加之，内部管理环节上的腐败，营销队伍有钱给政策，没钱靠边站。让代理商无所适从，品牌机的价格没有优势，三、四线产品影响力差，不同层次不同角度难度不一样。加之，三、四线农机产品，打一枪换一个地方，一个县城四年换四个代理商，市场的稳定性差，他们的生存难度比品牌企业难，比代理商更难。尽管如此，他们在减配竞争中，活的仍然游刃有余。
 

　　因此，笔者用“2017年农机人怨而无悔”作为标题应当说符合市场实际。坚信农机人在农机市场竞拼中，稳中求静、静中求稳，把控库存，杜绝赊账。真真切切做好前、后市场服务，生存不是问题，吃饭不是难事。凡是正门正道的农机人，他们的路会越走越宽，越走越远……。(原标题：浅谈2017农机人怨而无悔)